Prospection digitale : nouveau levier de croissance pour le développement commercial

En 2017 le commercial ne peut plus s’en passer de la prospection digitale. Pour sa communication il utilise des e-mailings, des Adwords et des réseaux sociaux. Le cas de la prospection sur LinkedIn est particulièrement pertinent puisqu’il s’appuie sur la recommandation et les réseaux d’affaires.

Le prospecteur digital est la nouvelle vedette montante de la stratégie commerciale

Il fait venir des prospects sur le site internet pas les différents canaux y compris celui du référencement organique. Le commercial transforme les prospects en clients plus facilement parce qu’un visiteur qui le sollicite est en soi un prospect chaud.

La capacité de faire venir des prospects chauds par le biais de la prospection digitale est donc plus forte que par la prospection téléphonique traditionnelle à condition de la réactivité élevée des équipes sur le plan du lead management.

3 conditions pour obtenir les résultats en prospection digitale

prospection sur internetLa première condition est la maîtrise de tous les canaux de la communication sur internet :

  • Adwords
  • Référencement naturel et positionnement sur Google
  • Réseaux sociaux
  • E-mailing

La seconde et la bonne connaissance des principes de conversion des visiteurs en prospects. C’est plus le bon sens d’observation et l’exigence sur le plan d’expérience d’utilisateur. L’analyse doit se porter sur les aspects suivants :

  • Zoning (Site internet, Landing Page, e-mailing)
  • Call to action (visuels qui déclenchent les actions souhaitées)
  • Mobilité et vitesse de chargement

récolter les fruits de la prospection digitaleLa troisième, indépendante des actions du prospecteur digital, est le travail du gestionnaire des leads. Plus vite le prospect est contacté en retour, mieux c’est pour le rapprocher de sa transformation en client.

La prospection téléphonique est quasiment exclue de la prospection sur internet sauf pour traiter des demandes entrantes via les différentes campagnes. Le bloctel n’est donc plus le problème pour le commercial qui s’occupe uniquement des demandes qualifiées provenant des canaux numériques.

Est-ce que c’est possible de faire de la prospection digitale externalisée ?

Il est possible en théorie d’externaliser en effet les actions de la prospection digitale à une entreprise de communication ou autre web agence. Seulement on théorie parce que dans la pratique il faut de la connivence entre les démarches commerciales et des actions menées sur internet. Une équipe de marketing doit se fondre dans le développement d’entreprise. Externaliser n’est pas un bon terme. Faire intervenir en interne un ou deux personnes spécialisées dans le marketing est plus proche de la réalité et aussi plus efficace sur la durée.

Les 3 étapes pour acquérir des clients grâce à la prospection digitale

CANAL – CONVERSION – GESTION DU LEAD

1. Le canal de campagne assure le flux de visiteurs en volume suffisamment pour calculer la probabilité de la conversion.

2. La conversion est en vue à condition que la navigation soit optimale pour le visiteur afin de le rassurer et convaincre.

3. La gestion du lead (ex. demande de devis) – le traitement rapide des demandes exprimées par le public ciblé est indispensable pour que le processus commercial puisse aboutir.

Si une des 3 étapes est défaillante on ne peut pas espérer ni des demandes de devis et encore moins des signatures. Ex : pénalités en référencement, site qui n’est pas responsive design, erreurs 404, chargement lent, informations de contact difficilement accessibles, réponse à la demande d’information tardive…

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