Connaitre et comprendre le public B to C sur internet

Le public B to C, les particuliers, qui achètent des innombrables services et produits sur internet ont un comportement souvent chaotique et imprévisible. On comprend très bien comment attirer ce public sur le site internet mais il est difficile de saisir l’instant où ce type de trafic passera à l’acte d’achat. Les obstacles sont nombreux : le temps de chargement, navigation trop chargée sur mobile etc.

Comment sont-ils les particuliers sur internet ?

En règle générale il y a deux comportements qui marquent le taux de conversion :

  • l’acte d’achat
  • La gratuité

Les exemples :

  • L’achat sur une boutique en ligne ou demande de devis
  • Dépôt de candidature sur un site emploi ou l’inscription à la newsletter d’un site avec les codes de réductions

Plus le profit ou bénéfices sont de coté de l’internaute, an apparence, plus la conversion est facile à faire. Par exemple déposer une candidature ne cache rien de payant pour l’internaute. Au contraire, postuler représente une opportunité vitale pour retrouver un emploi. Le dépôt de cv est un acte sans obstacle psychologique puisque le bénéfice est très désiré.

La demande de devis cache plus de contraintes attendues après la conversion. L’internaute s’attend à être contacté à condition qu’un vrai projet puisse se réaliser. Nombreux sont ceux qui demandent des devis par curiosité. Il le feront en reculant, ils donneront une adresse fictive (pour pas être harcelé ensuite), ils seront très vaguent au téléphone etc.

L’achat dans une boutique est un vrai challenge commercial parce que le payement est immédiat. Il arrivent souvent qu’un internaute aille sur le site pour abandonner le panier bien rempli sans rien acheter.

Que disent les statistiques sur les acheteurs en général ?

Selon Insee toutes les tranches d’âge progressent dans leurs habitudes d’achat sur internet. La tranche d’âge ayant la progression la plus dynamique est celle de 60 à 74 ans ou plus. Ce public rattrape le retard dû au décalage technologique typique pour sa génération. Ce public B to C est plus conséquent dans sa démarche parce que internet n’est pas encore un réflexe. S’ils vont sur l’ordinateur c’est pour une raison précise. La motivation est plus forte donc la navigation est plus cohérente. C’est ce que l’on pense.

La tranche des acheteurs de de 18 à 59 ans est affectée par la navigation par distraction. L’intention de conversion est liée avec les bénéfices attendues mais pénalisée par le temps d’attention courte.

L’importance des CTA – Call to Action pour les conversions

Les « call to action » ont un role décisif dans l’acte d’achat par exemple.

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